Fot. Archiwum

Nie znam nikogo, kto nie chciałby skutecznie wpływać na innych ludzi, by osiągać zamierzone cele. Władza, popularność i posiadane koneksje mogą ułatwiać wywieranie wpływu, ale to często nie wystarcza...

Jesteśmy w większości amatorami w tej dziedzinie, lecz są grupy zawodowe, dla których wiedza o wpływie społecznym, połączona z umiejętnością jej zastosowania, stanowi warunek "być albo nie być" w uprawianym biznesie. Należą do nich choćby handlowcy lub specjaliści od reklamy. Są oni niejednokrotnie mistrzami w stosowaniu odpowiednio dobranych metod wobec klienta, który prędzej czy później im "ulega", podejmując tę jedyną, pożądaną (przez nich) decyzję. My, "zwykli śmiertelnicy", możemy też podszkolić się nieco w tej sztuce. Psychologia ma obecnie w swoim dorobku całkiem sporą dawkę wiedzy na temat czynników decydujących o uleganiu wpływowi innych i zasadach, na których ten wpływ się opiera. Ogromne zasługi na tym polu zawdzięczamy prof. Robertowi Cialdiniemu. Sposoby wywierania wpływu mogą przybierać tysiące różnych postaci, jednak większość z nich można przyporządkować do jednej z kilku reguł, na których ten wpływ się opiera. To właśnie one sterują naszym postępowaniem, często wręcz na zasadzie automatycznych, bezrefleksyjnych reakcji.

Dlaczego tak się dzieje? Otóż nasze zachowania to w dużej mierze tzw. utrwalone nawyki i stereotypy. Ogromne tempo codziennego życia i zachodzące wokół nas nieustanne, skomplikowane zmiany powodują konieczność "poszukiwania dróg na skróty". Zamiast drobiazgowego analizowania każdej sytuacji i podejmowania decyzji w oparciu o wszystkie jej aspekty, posługujemy się różnymi regułami włączanymi za pomocą tylko niektórych, kluczowych cech zdarzeń.

W wielu wypadkach wystarczy nam rozpoznać "sygnał" jako znany, aby uruchomić odpowiednią, skuteczną dotąd, reakcję. Przeważnie ten "wybór" okazuje się trafny, chociaż na inny brakuje czasu lub energii. Bywa jednak, że wywołane w taki sposób zachowania okazują się błędne, bo nie w każdej sytuacji "wzorzec" przynosi oczekiwane rezultaty. Zbytnie uproszczenie sytuacji może niejednokrotnie narazić nas na straty, albowiem te automatyczne wzorce zachowań czynią nas bezbronnymi wobec tych, którzy wiedzą, jakie są zasady ich działania, i potrafią tę wiedzę wykorzystać. Prawdziwy dramat zaczyna się w momencie, gdy stajemy się przez to łatwym łupem wszelkiej maści oszustów i wyzyskiwaczy, których, niestety, nie brakuje.

Najwyższy więc już czas się uzbroić w niezbędną dawkę wiedzy. Znajomość tych "tajemnych" zasad rządzących zachowaniami może nie tylko zwiększyć naszą skuteczność w codziennych kontaktach z innymi ludźmi, ale także okazać się zbawienną wobec niechcianej presji czy manipulacji. Zatem zaczynamy nasz "sensacyjny serial" już od następnego numeru.

Tweet

Ewa Rozpędowska