Fot. Archiwum

Faza II – Preludium

Prowadzenie negocjacji wymaga przestrzegania pewnych zasad. Ich nieznajomość nie dyskwalifikuje uczestnika spotkania, a jedynie utrudnia mu lub niekiedy uniemożliwia osiągnięcie upragnionego celu.

Zanim przystąpimy do merytorycznych rozmów, warto zadbać o ich klimat. Miejsce spotkania może mieć znaczenie dla jego przebiegu, a co za tym idzie – wpływać na końcowy wynik. Negocjować można u siebie, u partnera bądź w miejscu neutralnym. Każdy z tych wariantów ma swoje wady i zalety.

Negocjacje na własnym terenie zwiększają siłę negocjatora i budzą niepewność partnera. To my decydujemy o klimacie rozmów poprzez aranżację wnętrza, usytuowanie rozmówców, ustalanie przerw. Od nas zależy, czy "zmiękczymy" drugą stronę komfortem sprzyjającym raczej relaksacji niż konfrontacji lub odwrotnie – zestresujemy ją, serwując spartańskie warunki i testując jej podatność na klaustrofobię.

Negocjowanie u partnera, oprócz, jak się wydaje, samych wad, ma jednak również zalety. Podczas rozmów możemy np. powoływać się na brak określonych dokumentów, nieobecność osoby, która jako jedyna może podjąć decyzję w określonej sprawie itp. Czasami jednak, dla zapewnienia dobrej atmosfery rozmów, warto umówić się na neutralnym terenie, na przykład w restauracji. Wykorzystując tzw. technikę obiadu, według której ludzie bardziej lubią osoby spotykane podczas jedzenia, możemy bez zbędnego wysiłku, zyskać na starcie. Nasz partner również.

Szczególną rolę w negocjacjach odgrywa efekt "pierwszego wrażenia". Jest to mechanizm działający za pośrednictwem emocji, a wpływają na niego przede wszystkim wrażenia wzrokowe – to, jak wyglądamy i jak się zachowujemy, a w bardzo niewielkim stopniu, to, co mówimy. Ten piorunujący efekt, jako że o wszystkim decyduje pierwsze 20 sekund, dotyczy nowo poznanych osób. Kolejne spotkania będą już zdominowane innym efektem – kreowania własnego wizerunku, ale on także działa podobnie. Dlatego warto za każdym razem zwrócić uwagę na to, jak się prezentujemy. Zadbajmy o uśmiech, pewną, wyprostowaną postawę ciała, zdecydowany uścisk dłoni i przyjazne spojrzenie. Schludny, elegancki strój, delikatny makijaż (u kobiet, oczywiście) oraz staranna fryzura – to równie ważne elementy tego, na co zwraca się uwagę. Sposób mówienia wywiera pozytywny lub niepożądany wpływ zanim do rozmówcy dotrze treść wypowiedzi i rozpozna on jej znaczenie. Co prawda, na tembr głosu nie mamy żadnego wpływu, jednak warto zapamiętać, że pewną przewagę zyskują osoby o niskim, aksamitnym brzmieniu głosu. W skrajnych wypadkach można ewentualnie pokusić się o zastępstwo. Anemiczny ton głosu nie sprzyja, wbrew pozorom, wyciszeniu, koncentracji i uważnemu słuchaniu. Nie znaczy to jednak, że dobrym rozwiązaniem jest traktowanie partnera jako osoby obarczonej problemem niedosłyszenia.

Umiar i dyskretna elegancja w każdym wymiarze to klucz do sukcesu w budowaniu pozytywnego klimatu rozmów. Chyba, że przygotowując się do negocjacji, opracowaliśmy strategię wykorzystującą taktyki oparte na manipulacji i szokowaniu partnera. A to by znaczyło, że utraciwszy już niewinność w negocjacjach, wybieramy się na prawdziwą "wojnę psychologiczną".

Tweet

Ewa Rozpędowska