Fot. Archiwum

Faza III – Otwarcie

Sposób rozpoczęcia negocjacji ma kluczowe znaczenie dla dalszego ich przebiegu. To właśnie wtedy dajemy pierwszy sygnał, kim jesteśmy – nieopierzonym nowicjuszem czy wytrawnym graczem.

Niezależnie od przygotowanej zawczasu strategii, podane tu kolejne wskazówki taktyczne mają na tym etapie charakter uniwersalny.

1. Żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać. Choć wydaje się to oczywiste, jednak w praktyce niejednemu nastręcza sporo trudności. Deficyt odwagi związany z obawą przed ośmieszeniem się często sprawia, że ostatecznie rezygnujemy ze stawiania wygórowanych żądań, pozostając przy "rozsądnych" propozycjach. Tymczasem ta początkowa, możliwie najwyższa, oferta nie tylko otwiera nam pole manewru i ratuje przed patem, lecz daje też partnerowi szansę na sukces w postaci wynegocjowanych ustępstw. Jeśli już na wstępie przedstawimy satysfakcjonującą nas ofertę, to do końca "fascynujących" pertraktacji pozostaniemy w okopach, rozpaczliwie szukając argumentów na obronę swojej pozycji. Stawiając nawet bardzo wygórowane żądania, nie odstraszymy partnera, jeśli zasygnalizujemy też swą gotowość do kompromisu.

2. Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty. Ta wskazówka wyraźnie podkreśla taktyczną rolę pierwszej, wyjściowej propozycji, której wytrawni negocjatorzy nigdy nie uznają za wiążącą, nawet jeśli wydaje się ona spełnieniem najskrytszych marzeń. W takim wypadku jest to jedynie znak, że popełniliśmy błąd w założeniach dotyczących naszego partnera, wynikający z braku wiedzy lub niedostatków wyobraźni. Za tym, aby odmownie potraktować pierwszą ofertę, przemawia jeszcze inny, poważniejszy argument. Chodzi mianowicie o reakcję drugiej strony na natychmiastowe przyjęcie proponowanych warunków. W takich sytuacjach zawsze pojawia się poczucie, że coś jest nie tak. Zamiast entuzjazmu zwycięzcy – smutek utraconej szansy na uzyskanie większej korzyści. Brak wysiłku, łatwość osiągnięcia upragnionego celu paradoksalnie przekłada się na dojmujące wrażenie przegranej.

3. Okazuj zaskoczenie. Partner, składając nam propozycję, jednocześnie bacznie obserwuje naszą reakcję. Ważniejsze w tej sytuacji jest to, jak się zachowamy, niż to, co odpowiemy. Dlatego, nawet wtedy, gdy przedstawiona przez partnera propozycja jest satysfakcjonująca lub wręcz przewyższa nasze oczekiwania, warto okazać zdziwienie, zaskoczenie poparte chwilą milczenia. Takie zachowanie zazwyczaj prowadzi do ustępstw z drugiej strony, powiększając tym samym nasz zysk.

4. Unikaj konfliktu przy rozpoczęciu negocjacji. Zdarza się, że słysząc niespodziewaną, szokującą ofertę partnera lub jego mało dyplomatyczną odpowiedź na naszą propozycję – reagujemy impulsywnie, przypuszczając atak. To błąd mogący skutkować zerwaniem pertraktacji. Fakt, że czegoś nie akceptujemy, nie powinien nam przeszkodzić w okazaniu wyrozumiałości i troski o dobrą atmosferę. Kluczem do sukcesu jest okazanie rozmówcy zrozumienia dla jego sposobu widzenia problemu i umiejętnego pokazania alternatywnych, lecz mniej drastycznych możliwości (...rozumiem pana punkt widzenia, wiele osób podobnie myślało, ale okazało się, że....).

Tym sposobem, stosując się do powyższych wskazówek, bez specjalnych zawirowań przebrnęliśmy szczęśliwie przez początkową, otwierającą fazę negocjacji. Prawdziwa ich istota wciąż jeszcze przed nami.

Tweet

Ewa Rozpędowska