Fot. Archiwum

Faza V – Pokonywanie przeszkód

Impas, pat i zastój – to sytuacje, które mogą przyprawić nas o prawdziwy ból głowy, zwłaszcza wtedy, gdy zależy nam na stosunkowo szybkim osiągnięciu pożądanych rezultatów prowadzonych pertraktacji.

Z impasem mamy do czynienia, gdy różnica zdań dotyczy jednej, zazwyczaj dość istotnej kwestii. Twarde stanowisko jednej ze stron może sprawić, iż sens prowadzenia dalszych negocjacji staje pod znakiem zapytania. Zwłaszcza, gdy przybiera ono formę ultimatum (Jeśli nie rozwiążemy tej sprawy zgodnie z naszymi oczekiwaniami, to nie mamy o czym rozmawiać). Widmo nadciągającego fiaska możemy rozproszyć za pomocą prostego posunięcia, zwanego "odkładaniem na bok". Jest ono niezwykle skuteczne. Proponując chwilowe odłożenie na bok spornej kwestii i przeniesienie ciężaru rozmów na pomniejsze sprawy, nadajemy negocjacjom impet. Z biegiem czasu zwykle okazuje się, że stanowisko partnera w spornej sprawie nie jest już tak bezkompromisowe. Po osiągnięciu porozumienia w wielu pomniejszych kwestiach, wzrasta elastyczność co do tej najistotniejszej. Warto zatem odwrócić zwyczajową kolejność i od spraw drobnych przejść stopniowo do zasadniczych.

Negocjacyjny pat związany jest z utratą dynamiki rozmów. Nadal siedzimy przy stole, rozważamy kolejne kwestie, jednak coraz bardziej zaczyna nam towarzyszyć poczucie braku jakiegokolwiek postępu. Nie potrafimy znaleźć satysfakcjonującego rozwiązania, w końcu zaczynamy wątpić w to, czy jest ono w ogóle możliwe. Aby przywrócić negocjacjom impet i wyjść cało z patowej sytuacji, trzeba dokonać zmiany jednego jej elementu. Może to być zmiana składu zespołu lub osoby prowadzącej pertraktacje; zmiana miejsca spotkania na mniej oficjalne, sprzyjające miłej atmosferze, czy w końcu zmiana tematu rozmowy, tymczasowe przejście na poziom towarzyskiej pogawędki dla odprężenia. Cechą istotną sytuacji patowej jest bowiem fakt, iż obie strony chcą nadal ze sobą rozmawiać i znaleźć potrzebne rozwiązania – nie wiedzą tylko, jak. Przełamanie "schematu" przywraca utraconą energię i kreatywność.

Zastój w negocjacjach zdarza się dość rzadko, jednak jeśli do niego dojdzie, to jedynym rozsądnym rozwiązaniem jest włączenie do rozmów mediatora lub rozjemcy. Mamy tu bowiem do czynienia z sytuacją, w której obie strony są tak sfrustrowane brakiem postępu, że nie widzą sensu dalszych rozmów. To hardcore'owa wersja pata. Mediator ma ułatwić porozumienie, znajdując rozwiązanie możliwe do zaakceptowania przez obie strony. Gwarancją powodzenia jego misji jest profesjonalna wiedza, doświadczenie i umiejętność przekonywania. Rola rozjemcy jest bardziej komfortowa, albowiem dysponuje on siłą przymusu. Jeszcze zanim rozpocznie się "akcja ratunkowa", obie strony muszą wyrazić zgodę na przyjęcie zaproponowanych przez niego rozstrzygnięć. Może on także przymusić partnerów do powrotu do negocjacyjnego stołu i wypracowania propozycji wyjścia z zaistniałej sytuacji. Tym, co łączy obie te role – mediatora i rozjemcy – jest wymóg zachowania wyraźnej neutralności wobec stron sporu.

Jak widać, impas, pat i zastój to sytuacje, z których można – niejednokrotnie w dość prosty sposób – wybrnąć. Poza tym wiedza o sposobach reagowania w każdej z tych sytuacji może sprawić, że nauczymy się używać impasu, pata czy widma zastoju jako narzędzi do wywierania nacisku na partnera.

Tweet

Ewa Rozpędowska