Fot. Archiwum

Oprócz wykorzystywania zasady wzajemności do wywierania wpływu na innych poprzez oddanie przysługi, wytworzenie poczucia zobowiązania i prośbę o rewanż – istnieją jeszcze inne, podobne metody.

Jedną z nich jest reguła wzajemności ustępstw. Na przykład osoba zwracająca się do nas z prośbą, której nie chcemy bądź nie możemy spełnić, wycofuje ją i zgłasza inną, drobniejszą i możliwą już do spełnienia. Tym razem nie przysługa, lecz ustępstwo wywołuje poczucie zobowiązania. Ktoś w czymś ustąpi, więc czuje się uprawniony do podobnego potraktowania, czyli ustępstwa z drugiej strony. Skłonność do odwzajemniania ustępstw nie jest na tyle silna, by działała na wszystkich, niezależnie od okoliczności. Jednak tego rodzaju taktykę wykorzystuje się powszechnie i z powodzeniem w negocjacjach, dążąc do osiągnięcia kompromisu.

Metoda druga, niemal bliźniaczo podobna do pierwszej, znana jest jako technika "drzwiami w twarz". Pojawia się tu również prośba, ale tym razem jest ona tylko pretekstem, by po przewidywanej odmowie wystosować tę drugą, właściwą. Dodatkowym elementem jest zastosowanie zasady kontrastu, gdyż pierwotne życzenie jest znacznie większe od następnego. Jeśli nie jaguar, to chociaż škoda, jeśli nie samochód, to choćby rowerek etc. Ostateczna prośba zostaje wówczas spełniona, ponieważ poprzedziły ją inne. To one mają dodatkowo pobudzić emocjonalnie adresata, wywołać u niego pewien rodzaj oszołomienia. Potem ich skorygowanie do właściwej skali przynosi poczucie ulgi, a co za tym idzie – uległości. Trzeba jednak pamiętać o tym, że rozbieżność pomiędzy kolejnymi propozycjami nie może być szokująca. Nie zaczynamy np. od oferty zakupu odrzutowca, jeśli rzeczywiście chcemy sprzedać rolki.

Taktykę "drzwiami w twarz", znaną ze zwyczajnych codziennych sytuacji, na szeroką skalę stosuje się w handlu, marketingu lub negocjacjach. Choć najczęściej nie zdajemy sobie z tego sprawy, niejednokrotnie, chcąc osiągnąć wyznaczony cel, oddziałując na innych ludzi, korzystamy z tych narzędzi wywierania wpływu. Sami też wielokrotnie stajemy się ich przedmiotem, czasami wręcz ofiarą manipulacji.

W obliczu zagrożeń, jakie niesie ze sobą nieetyczne wykorzystywanie reguły wzajemności, czas na wskazówki samoobrony. W zasadzie sprowadzają się one do jednego, lapidarnego komunikatu: włącz myślenie. Manipulatorzy wszelkiej maści liczą bowiem na "działanie w automacie", bezrefleksyjne, zgodne z oczekiwaniami i kulturowym kodem. Tymczasem już sama wiedza dotycząca powszechności i siły oddziaływania reguły wzajemności uzbraja nas w niezbędną czujność. Nie musimy wcale odrzucać początkowych przysług czy ustępstw. Tym bardziej, że bardzo trudno już na wstępie ocenić uczciwość i szczerość zamiarów drugiej osoby. Z kolei zakładając z góry niecne intencje partnerów, dorobilibyśmy się niechybnie etykietki paranoika, w krótkim czasie boleśnie samotnego. Bardziej owocne jest przyjmowanie w dobrej wierze składanych nam wstępnych propozycji. Jeśli jednak okażą się one próbą naciągnięcia nas na nieproporcjonalny rewanż, to rzekomemu dobroczyńcy należy bez skrępowania pokazać drzwi.

Tweet

Ewa Rozpędowska