Fot. Bosch

Czym różni się serwis samochodowy od sklepu motoryzacyjnego?

Tym, czym różnią się miejsca świadczące usługi od miejsc sprzedaży produktów. Podstawowym produktem sprzedawanym przez serwis jest czas. Ktoś może powiedzieć, że przecież klient kupuje również części i akcesoria. Zgadza się, ponieważ klient kupuje usługę (czas potrzebny do jej realizacji) oraz niezbędne do wykonania usługi części zamienne, płyny eksploatacyjne i akcesoria.

Motoryzacja jest jedną z nielicznych branż, gdzie sprzedaż usług (czasu) oparta jest na bardzo szczegółowych tabelach czasochłonności z podziałem na grupy czynności i poszczególne operacje wg marek i modeli pojazdów. Dlaczego jest to takie istotne w usługach motoryzacyjnych? Ponieważ głównym kosztem stałym serwisu jest koszt czasu, a dokładniej – wynagrodzenie dla mechaników za ich czas obecności w pracy. Im więcej tego czasu sprzedamy klientowi, tym większe będzie pokrycie kosztów pracy mechaników, a w dalszej konsekwencji – zyski ze sprzedanej robocizny. Żeby to jednak czynić w sposób skuteczny, mechanicy muszą być wydajni.

Jak mierzyć wydajność mechaników?

Najprościej poprzez porównanie czasochłonności usługi wg tabel z czasem realizacji usługi przez mechanika. Stąd niezbędne są wspomniane wcześniej tabele czasochłonności. Innym sposobem, ale już mniej dokładnym, jest porównanie wartości sprzedanej robocizny klientom do potencjału warsztatu wg wzoru:

Profesjonale serwisy powyższy wskaźnik mają na poziomie 80–100%. Oczywiście, wraz ze sprzedażą robocizny musi iść sprzedaż części zamiennych i akcesoriów na poziomie nie mniejszym niż wartość robocizny.

Co ma największy wpływ na wydajność?

Po pierwsze, kompetencje mechaników, tzn. ich wiedza i doświadczenie. Po drugie, organizacja pracy serwisu. Za obydwa aspekty odpowiada właściciel serwisu lub osoba zarządzająca serwisem. Nawet najlepszy mechanik z dużym doświadczeniem nie będzie w stanie skutecznie realizować usług, a doradca serwisowy sprzedawać ich klientom, jeśli właściciel nie zadba o właściwą i sprawną organizację. 2–3 tygodniowa kolejka klientów i pełen parking samochodów nie muszą świadczyć o profesjonalizmie serwisu, ale o problemach organizacyjnych.

Jak sobie z tym radzić?

A, to materiał na oddzielny artykuł. Wracając do tematu sprzedaży czasu (robocizny), podsumujmy, dlaczego jest ona tak ważna? Są dwa główne powody:

• Sprzedana robocizna jest podstawowym źródłem wynagrodzenia i utrzymania mechaników, nie – marża na częściach. A trudno utrzymać dobrego mechanika za niską pensję i bez dbałości o jego szkolenia i rozwój.

• Praktyka pokazuje, że warsztat niepotrafiący sprzedawać czasu pracy mechaników, nie potrafi również sprzedawać części zamiennych z dobrą marżą. Warsztat niesprzedający robocizny to nic innego, jak sklep motoryzacyjny z darmowym montażem części.

Dlatego czas jest najważniejszy!

Dlatego czas usług należy mierzyć i odpowiednio sprzedawać klientowi. Do tego służą programy warsztatowe, a w wersji zaawansowanej – czytniki czasu pracy. W sieci Bosch Car Service pierwszym parametrem, o który pytamy właściciela, jest zawsze sprzedaż robocizny (czasu) w przełożeniu na mechanika. Krótka odpowiedź mówi bardzo wiele o stanie organizacji warsztatu i wiemy, jakie postawić kolejne pytania właścicielowi i od czego zacząć propozycje zmian i usprawnień mających na celu zwiększenie zyskowności serwisu. Bo przecież podstawowym celem każdego właściciela serwisu nie powinno być naprawianie samochodów i zadowolenie klientów, lecz zyskowne prowadzenie firmy.

Więcej informacji na stronie: www.warsztatybosch.pl

Tweet

Artykuł sponsorowany