strona główna Docinki Czuj się zobowiązany!
2015-01-20, ostatnia aktualizacja 2015-01-20 06:00

Czuj się zobowiązany!

Fot. Archiwum

Fot. Archiwum

"Ruszają do ataku, gdy tylko zapali się czerwone światło. Nie pytają o zgodę, nie akceptują odmowy – wylewają płyn na szybę, rozcierają go kilkoma ruchami i czekają na reakcję kierowców". "(...) wam się tak wydaje, że to lipny interes. A my wyciągamy po stówie dziennie, czasem nawet więcej. Frajerów nie brakuje. Tylko trzeba być miłym. I nie pytać o zgodę, bo mycia żaden nie chce". Powyższe cytaty, zaczerpnięte z jednej z wrocławskich gazet, są ilustracją bardzo prostego przykładu skuteczności działań, opartych o jedną z podstawowych zasad wywierania wpływu społecznego.

Zasada wzajemności to najpowszechniejsza reguła rządząca ludzkimi zachowaniami, zgodnie z którą zawsze powinniśmy rewanżować się bliźnim za wyświadczone przysługi. Na trwałe wpisana w naszą naturę, funkcjonuje niemal jak rytuał. To dzięki niej pomagamy sobie wzajemnie, wymieniamy się dobrami czy świadczymy usługi. Każdy z nas, po wielokroć, jest zarówno "biorcą", jak i "dawcą". Nie odwzajemniając "darów", narażamy się bowiem na etykietkę niewdzięcznika, skąpca, naciągacza.

Jednak reguła ta bywa często wykorzystywana do manipulacji przez tych, którzy świadomi są jej ogromnej mocy jako narzędzia skutecznego wywierania wpływu na innych. O tej sile decyduje – wzbudzane w momencie przyjęcia przysługi – poczucie zobowiązania do rewanżu. Pojawia się ono automatycznie także wtedy, gdy nie prosiliśmy o pomoc lub też jej po prostu nie potrzebujemy. Nawet niechętny czy wrogi stosunek do ofiarodawcy nie zmienia faktu, że jesteśmy skłonni spełnić jego oczekiwania. Skuteczność grasujących po skrzyżowaniach tzw. "szybomyjek" jest tego dobitnym przykładem.

Co ciekawe, to powszechnie znane i opisywane zjawisko ma jeszcze jeden niezwykle istotny aspekt. W tej i podobnych sytuacjach jesteśmy, jako obdarowani niechcianą usługą, niemal zupełnie pozbawieni wpływu zarówno na osobę darczyńcy, jak też na rodzaj świadczonej nam usługi, a w konsekwencji także na postać i wartość rewanżu (niejednokrotnie znacznie zawyżaną).

Oczywiście można stwierdzić, że przecież mamy wybór – odmówić albo przyjęcia niechcianego daru, albo "spłaty długu". Nie jest to jednak takie proste. Odmowa nie jest możliwa, gdy stajemy wobec faktów dokonanych. Odmowa naraża na szwank międzyludzkie relacje i niszczy "wdrukowany" w naszą mentalność kod kulturowy. Z nieodwzajemnionym zobowiązaniem – niezależnie od okoliczności – nie czujemy się komfortowo. Tak zostaliśmy "zaprogramowani". Ten dyskomfort sprawia, że jesteśmy skłonni do pozbycia się zobowiązania nawet za cenę przesadnie dużego rewanżu. Zwłaszcza wobec osób, których zbyt dobrze nie znamy czy nie darzymy sympatią.

Zasada wywierania wpływu przez wzbudzenie zobowiązania wzajemności jest realizowana co najmniej dwiema powszechnie stosowanymi technikami. O nich i o związanych z nimi metodach obrony przed manipulacją – już w następnym odcinku.

Tagi



 

Wasi dostawcy


Polecane


ver. 2023#2