Fot. Archiwum

Faza IV – Rozwinięcie

Jedną z najbardziej frustrujących sytuacji negocjacyjnych jest prowadzenie rokowań z osobą, która, wbrew naszym oczekiwaniom, nie ma wystarczających pełnomocnictw do podejmowania decyzji.

Często zakładamy z góry, że ktoś oddelegowany do negocjacji musi być upoważniony do ostatecznych ustaleń. Tymczasem, jak pokazuje praktyka, nie jest to regułą. Dlatego zapytanie partnera już na wstępie o zakres jego uprawnień, pomoże nam uniknąć często stosowanej pułapki "wyższej instancji".

Jest to wygodny i niezwykle skuteczny sposób wywierania presji bez konieczności bezpośredniej konfrontacji. Nietrudno sobie wyobrazić sytuację, w której odpowiedzią na zaproponowane przez nas warunki jest informacja o konieczności ich akceptacji przez zarząd, doradców, czy komisję weryfikacyjną. Konsternację wywołuje to tym większą, im mniejsze mamy doświadczenie negocjacyjne. Elementem nacisku jest tu nie tylko czas (odroczenie decyzji), lecz także brak możliwości bezpośredniego kontaktu z instancją, która wyda werdykt. Skuteczność tej taktyki bierze się stąd, że decydent nigdy nie występuje jako pojedyncza osoba – prezes, księgowy czy... żona. Jego nieokreśloność sprawia, że tak naprawdę nie wiemy, od kogo personalnie zależy nasza sprawa. Żadnych starań o audiencję czy zaproszeń do "stołu". To wszystko ma nas skłonić do złagodzenia żądań lub warunków porozumienia. Postępując w ten sposób, nasz adwersarz sprytnie przerzuca na nas ciężar związany z poszukiwaniem nowych rozwiązań, akceptowalnych propozycji i starań o jego poparcie. Zwykle nie traci przy tym naszej sympatii. Może ją nawet zwiększyć, dystansując się od swojego mocodawcy, wyrażając osobistą akceptację naszej oferty (Ja bym się zgodził, gdyby to ode mnie zależało, ale oni...). Zasada "wyższej instancji" pozwala dodatkowo na zastosowanie taktyki "imadła", w myśl której, aby cokolwiek zyskać – musimy przedstawić możliwie najkorzystniejszą propozycję. Tę zaś, bez problemu, może nam "bezinteresownie" podsunąć życzliwy partner (Jeśli obniży pan cenę jeszcze o 20%, to jest szansa, że zarząd to zaakceptuje...). W konsekwencji, wpuszczeni w taktykę braku pełnomocnictw do podejmowania decyzji, możemy jedynie:

• zabiegać o rekomendację naszej propozycji przez drugą stronę (Rozumiem, że poprze pan moje stanowisko...), odwołując się do jej próżności (Pana zdanie na pewno jest decydujące dla zarządu, nieprawdaż?...);

• doprowadzić do warunkowego zawarcia transakcji, spisując umowę zawierającą zaproponowane i korzystne dla nas warunki z klauzulą "druga strona ma prawo do jej odrzucenia w ciągu np. 24 godzin ze względu na określone przyczyny" (np. natury prawnej, podatkowej..).

Umiejętność radzenia sobie z taktyką "wyższej instancji" jest podstawą sztuki negocjacyjnej. Najprościej: nie dać szansy stronie przeciwnej na jej zastosowanie, pytając o posiadane uprawnienia. Samemu też warto "zagrać w tę grę". Nie ma w niej nic nieetycznego.

W trakcie rozmów biznesowych, zwłaszcza tych trwających dłużej, zdarza się, że druga strona prosi nas o jakąś przysługę. Może chodzić zarówno o błahostkę, jak też o poważne ustępstwo z naszej strony...

O ile w tym drugim przypadku, zwykle reagujemy prawidłowo, warunkując naszą zgodę odwzajemnieniem przysługi, to przy sprawach "małej" wagi często tracimy czujność. Czynniki sprzyjające jej "uśpieniu" to subiektywne poczucie nadchodzącego sukcesu negocjacyjnego, zadowolenie ze świetnie rozgrywanego spotkania i przede wszystkim doskonałej, wręcz przyjacielskiej atmosfery rozmów. Błogie samozadowolenie sprzyja wspaniałomyślności. Stać nas przecież na drobny gest wobec przyjaciół (Oczywiście, że da się to zrobić, nie ma sprawy). Tymczasem próśb o całkiem drobne przysługi może przybywać. Skoro tak łatwo i niemal entuzjastycznie godzimy się wyświadczyć jedną uprzejmość, nie zawadzi poprosić o kolejną i jeszcze jedną... Eskalacja niewielkich wyrzeczeń. Efekt – zamiast spodziewanego sukcesu – ponosimy straty. Padamy ofiarą taktyki obrazowo i trafnie nazywanej "oskubywaniem". Aby jej przeciwdziałać, musimy każdy drobiazg, o który prosi nasz partner, oceniać na miarę poważnego wydarzenia, które nie dość, że wymaga wzajemności, to jeszcze musi zostać skonsultowane z "wyższą instancją". Formuła: Jeśli zdecydujemy się to dla was zrobić, to czego możemy oczekiwać w zamian? jest w takich okolicznościach niemal obowiązkowa. Oczywiście, przed wyświadczeniem uprzejmości. W przeciwnym wypadku nasza pozycja słabnie, gdyż prośba już spełniona traci na wartości.

Wraz z postępem negocjacji i stopniowym wypracowywaniem porozumienia może dojść do sytuacji, w której ostatnią rzeczą do uzgodnienia pozostaje cena usługi lub produktu. Wprawdzie w trakcie owocnych rozmów, wyjściowe propozycje obu stron uległy znacznemu złagodzeniu, jednak rozbieżność oczekiwań finansowych nadal istnieje. Pokusa złożenia propozycji podziału istniejącej różnicy po połowie jest w tych okolicznościach niezwykle silna (Ja dołożę jeszcze 10 tys., a pan opuści o 10, i problem rozwiązany). Dla wielu wydaje się to być całkiem sensownym rozwiązaniem. Niewielkie – obustronne zresztą – ustępstwo w końcowej fazie negocjacji jest zgodne z kanonami sztuki.

Taki kompromis ma swój niewątpliwy plus, bo oznacza, że zmierzamy do upragnionego finału. Jego efekt, choć nie jest szczytem marzeń, może być zgodny z naszymi oczekiwaniami. A gdyby tak, przezwyciężając pokusę, "zagrać" nieszablonowo i zamiast samemu nalegać na przyjęcie kompromisowego rozwiązania, nakłonić do przedstawienia tej propozycji partnera. Różnica jest, wbrew pozorom, istotna. Zachowujemy bowiem pewną swobodę decyzji, gdy rozmówca powiedział już "ostatnie słowo". Możemy uznać jego propozycję za gotowość do jednostronnego ustępstwa i jednocześnie usztywnić swoje stanowisko (Rozumiem, że jest pan skłonny dodać 10 tys.). Tak, w prosty sposób, zyskujemy finansowo, powtarzając w sprzyjających okolicznościach ten manewr kilkakrotnie. Możemy też jednak w dowolnym momencie przystać na otrzymaną propozycję, dostarczając partnerowi satysfakcji z osiągniętego sukcesu.

Tweet

Ewa Rozpędowska